目前，國際國內的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。



一、選擇合適的項目投標?

　　對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本公司適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。?

　　可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行。



二、收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究?

　　報價和投標涉及多方面的技術和經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據。“投標須知”一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術規范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時掌握了解當地及其它市場設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。各承包公司及其派駐項目所在地的經理部應設立情報機構，收集各地承包商的報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。



三、認真研究招標項目，慎重報價?

　　要認真研究招標項目的特點，根據工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發現成功的投標商在報價時常常考慮如下策略：?

　　1、研究工程性質與特點，制定工程業主愿意接受的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。

　　2、適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

　　3、計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。?

　　4、同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業主，選擇性方案的報價一般低于主報價。



四、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包

　　總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風險。



五、用降價系數調整最后總價?

　　在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數，而在最后撰寫投標致函中，根據最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數為10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10％)，得出“填寫單價”，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X％，即本投標價的總價降為XXX(元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX(元)。”這種通過降價系數來調整最后總價的方法被大多數成功的投標商所采納。



六、認真參加現場考察和標前會議?

　　現場考察是投標者必須經過的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價或提出補償等要求。

　　現場考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。

　　現場考察結束后，招標方一般會安排標前會議，針對招標文件中出現的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面：

　　1.對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；

　　2.提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；

　　3.不宜在會上表現出過高的積極性；



七、合理使用輔助中標手段

　　承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，現介紹如下：

　　•許諾優惠條件；?

　　•聘請當地代理人；

　　•與當地公司聯合投標；

　　•開展外交活動。



八、不要忽視最后一個環節——遞送投標書

　　在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內容是否完備。要重視印刷裝幀質量，使工程業主或采購代理能從投標書的外觀和內容上感覺到投標人工作認真、作風嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人根據情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主動權。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業主或采購代理的手中。對于遲到的投標書，業主或采購代理將原封不動退回投標人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。

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