招標與投標，是有組織、有程序、規范化的市場交易行為，是商品、技術和勞務的買賣方法。

　　招標，是眾多采購方式中最重要的一種。招標是業主選擇最合理供貨商、承建商或勞務提供者的一種手段，是實施資源最合理配置的前提，招標全過程是選擇實質性響應標的過程，因而招標也是各方面利益比較、均衡的過程。

　　而投標，則是供貨商、承建商或勞務提供者對招標的響應，是他們為了獲得貨物、工程或勞務合同而向業主發出的實盤。招投標本身就是一個追求雙贏的過程，那么怎樣才能達到理想的效果呢？筆者以為，關鍵在于把握好招投標程序和技巧。

　　一、編制標書

　　（一）招標文件

　　招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫“標書”。在這個環節，業主（招標人）最重要的就是按照自己的實質性要求和條件切實編制招標文件。

　　在編制標書時要嚴肅認真、一絲不茍，對技術要求不能有特指，不能指定規格、品牌和型號等。否則就會造成不公平競爭，其結果必然會出現糾紛，引發投標商的質疑和投訴。同時也不能有霸王條款和歧視性條款。

　　（二）投標文件

　　《招標投標法》第三章第27條規定：“……投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應……”。這意味著投標商只要對招標文件中若干實質性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。

　　因此，投標商應認真研究招標文件中的商務和技術等條款，逐條進行分析和判斷，根據所投產品的情況，在技術等方面較好地響應招標文件的實質性要求，在招標文件中一一做出響應。

　　比如有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價，但有的投標商疏忽了這個實質性要求，沒有提供這個數據，結果導致了投標失敗。

　　二、發布信息與獲取信息

　　招標文件編制出來以后，接下來就是發布招標公告或者定向發布投標邀請函。發布招標公告應具有廣泛性，要想辦法讓更多的投標商看到招標公告，首先要在指定的媒體上發布，如商務部指定了《中國國際招標網》發布機電產品國際招標的招標公告，財政部指定了《中國財經報》和《中國政府采購網》、國家發展和改革委員會指定了《中國采購與招標網》發布招標公告等；同時也可以在其它媒體發布招標公告。

　　對于投標商來說，要及時準確地掌握招標信息，這是參加投標的前提。要廣泛地關注有關媒體。由于邀請投標的范圍是招標人確定的，投標商要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，需要采用多種方法獲取信息。

　　掌握這些方法，首先要從自身入手，增加本單位和產品的知名度，特別是應在本行業占有重要地位，有較高的市場占有率；二是與一些專職招標機構或采購頻繁的實體（業主）建立較為密切的聯系，使他們對你的產品有一些了解。

　　三、標書發售、購買與遞交

　　《招標投標法》規定：自招標文件開始發出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時間里，招標人可以對招標文件做出修改，投標商也可以對招標文件提出疑問和要求澄清。投標商在獲得招標信息后，應在第一時間確定投標意向和購買招標文件。

　　我們知道，對于有些產品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越有利，所以，有經驗的投標商往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優勢；有的會在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現場填寫商務方面的文件。

　　例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價的2%，如果能夠較晚地提交這個報價，那么一方面可以對自己的報價保密，另一方面可以針對獲得的情況采取不同的報價策略；如果是采用外幣報價，那么可以在提交投標文件截止之日的當天遞交投標文件，這樣可以充分利用國際市場匯率的變化，選擇最佳的投標報價。

　　四、選擇優勢產品投標

　　由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實質性要求和條件必須做出響應，投標商如果把握不準實質性和非實質性之間的界限，應不厭其煩地向招標人進行詢問，而且最好以書面方式進行。

　　當自己的產品與某些實質性要求有一定差距時，需要在投標文件中的偏離表上做出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應時，應考慮放棄某一項產品的投標，以保證其他產品參與投標。

　　例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產品進行招投標，有的可能對招標文件分包售出。例如臺式機為一包、筆記本電腦為另一包等。有的投標商生產的臺式機比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實質性響應的要求和條件，這時，該投標商就完全可以考慮舍棄筆記本電腦的投標，專心進行臺式機的投標。

　　五、投標成功三要素

　　投標成功三要素：物美、價廉、服務優。

　　投標商中標與否，關鍵在信譽。而信譽往往體現在投標商的報價、供貨和售后服務等方面。

　　前面提到了選擇什么樣的產品參加投標和采用怎樣的投標報價問題。報價方面，投標商要遵守幾個基本規則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。

　　《招標投標法》第33條規定：投標人不得以低于成本的報價競標，也不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標。但是如有特殊情況，應加以說明。

　　如某廠家在參加投標時，報價低于成本價，但是該廠家在投標文件上說明了原因，即所投產品是該廠家常年庫存積壓產品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優勢而中標。

　　供貨方面就是要求中標供應商一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的，如以前有的中標供應商用64M代替128M的內存，形成了欺騙行為，從此失去了信譽。

　　相反有的供應商則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，不能發揮最大效能，建議采用別的配置，這種負責的態度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務更是各供應商競爭的重要方面。好的供應商會在招標文件的服務實質性要求的基礎上進一步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間、增加相關服務等等。如果抱著“皇帝女兒不愁嫁”的態度，自恃其產品好，價格居高不下，沒有互惠互利的誠意，更不想提供良好的售后服務，那最終只能是失敗者。

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